Was ist Marketing Automation?

Die Begriffe Marketing und Automation sind für sich ja recht verständlich. Was aber nun die Automation im Marketing genau macht und wozu das gut sein soll, ist oft nicht klar. Mit diesem Artikel möchte ich aufzeigen, was unter Marketing Automation verstanden wird, welchen Nutzen sie bringt und welche Unternehmen sich damit auseinander setzen sollten.

Marketing Automation ist eine softwaregestützte Methode um Marketingprozesse zu automatisieren. Primär geht es darum, effizient Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu pflegen. Dabei hilft die Marketing Automation alltägliche Marketingaufgaben, die aus Zeitmangel gerne vernachlässigt werden, systematisch und automatisiert zu erledigen.

Der Begriff Automation klingt ja eher maschinell und wenig emotional. Wie können damit Kunden gewonnen werden?

Es ist klar, den Kontakt von Mensch zu Mensch kann keine Maschine ersetzen. Insbesondere im B2B-Bereich geschieht der Abschluss in der Regel über den direkten Kontakt. Die Marketing Automation ist jedoch ein mächtiges Werkzeug, um diese Kontakte vorzubereiten. Potenzielle Kunden (Leads) werden frühzeitig erkannt und können auf ihrer Kundenreise (Customer Journey) begleitet werden. Unternehmen erweitern so die Reichweite enorm. Im Bestandskundengeschäft kann die Marketing Automatisierung ebenfalls eingesetzt werden. Bisher unbearbeitetes Potenzial in Marketing, Sales und Service wird besser ausgeschöpft und Ressourcen für andere Aufgaben werden frei.

Werbung wird ignoriert

Die digitale Transformation hat das Kundenverhalten und die damit verbundenen Ansprüche massiv verändert. Klassische Werbung wird ausgeblendet, gesucht wird online, doch der Kontakt findet erst nach 70% der Recherche statt. Unternehmen stellt das vor grosse Herausforderungen. Marketing Automation begegnet dem Informationsbedürfnis heutiger Kunden. Sie hilft Ihrem Unternehmen dabei, Kunden automatisiert und individuell zu erreichen. Sie sprechen Kunden jeweils direkt, passend zu persönlichen Interessen und in Echtzeit an. Zum Zeitpunkt der Recherche und früh im Sales Funnel (Verkaufstrichter).

Budgets sind knapp

Im Marketing sind oft zu wenig personelle Ressourcen vorhanden. Die Zeit, um Inhalte für Kampagnen zu erstellen, fehlt eigentlich immer. Marketing Automation hat einen anderen Ansatz und arbeitet mit sogenanntem «Evergreen Content». Das sind Inhalte, die über einen längeren Zeitraum aktuell bleiben. Inhalte werden nicht an alle Kunden gleichzeitig verschickt, sondern erst, wenn der jeweilige Kontakt signalisiert, dass er an Ihrem Content interessiert ist. Ihr Content wird dadurch viel langlebiger, da er jedem einzelnen Interessenten erst dann zugespielt wird, wenn es ihn auch interessiert.

Es ist unklar, welche Massnahmen sich lohnen

Marketing Automation ermöglicht eine genaue Analyse. Somit kann der ROI, also die Rendite jeder einzelnen Marketingmassnahme ermittelt werden. Erstmals wird es klar, was funktioniert und wo nachgebessert werden muss.

Jeden Tag sind Besucher auf Ihrer Website, die für ihren nächsten Kauf recherchieren. Ohne Marketing Automation bleiben diese aber unbekannte Fremde. Denn die wenigsten Besucher werden beim ersten Kontakt bereits Kunden. Je nach Branche kann es zehn oder mehr Berührungspunkte (Touchpoints) brauchen, bis ein Kauf stattfindet.

Jeder Besucher Ihrer Webseite steckt in einer anderen Phase des Sales Funnels. Einige sind noch ganz am Anfang der Recherche und sind sich gar noch nicht sicher, welche Lösung sie suchen. Andere sind schon in der Entscheidungsphase und vergleichen einzelne Anbieter.

Neukunden gewinnen mit Marketing Automation

Nehmen wir Folgendes an: Petra soll für ihr Unternehmen nach einem Anbieter für Konferenztechnik suchen. Das Thema ist relativ neu für sie und so beginnt Petra auf Google nach «Technik für Sitzungszimmer» zu suchen. Sie findet einen Beitrag mit dem Titel «Moderne Technik im Sitzungszimmer - was ist heute möglich». Darin erfährt sie ohne Verkaufsdruck, welche Möglichkeiten heute bestehen. Zudem lädt Petra auf der Seite eine Checkliste «Evaluation Konferenztechnik» herunter und gibt dafür ihre E-Mail-Adresse an. Nach einigen Tagen wird automatisch ein Follow-up-Mail gesendet, welches Case Studies aus ihrer Branche anbietet. Da sie das interessiert, lädt Petra auch diese herunter. Im Hintergrund informiert das System Rolf, den zuständigen Verkaufsmitarbeiter. Rolf sieht im Marketing Automation System, welche Seiten Petra besucht und welche Inhalte sie gelesen hat. Somit weiss er genau, woran Petra interessiert ist und kann sie entsprechend beraten.

Bestandskunden pflegen mit Marketing Automation

Wenn Sie einen Online-Shop haben, kennen Sie das Problem. Abgebrochene Kaufentscheide sind hier die Klassiker. Zirka 70% aller Warenkörbe, die mit Produkten gefüllt wurden, werden nicht bis zum Kauf gebracht. Mit Marketing Automation können Kunden an den offenen Warenkorb erinnert werden. Auch E-Mails mit Rabattaktionen für Geburtstage oder Up-selling und Cross-Selling bieten enormes Erfolgspotenzial.

Unternehmen, die Marketing Automation einsetzen, haben einen klaren Vorteil. Sie erkennen potenzielle Kunden und deren Interessen früher und können entsprechend reagieren. Mit automatisierter Leadpflege (Lead Nurturing) können Leads, hoch personalisiert und in Echtzeit gepflegt und für den Kauf vorbereitet werden.

Daten zu Kundeninteressen und -verhalten machen das Bestandskundengeschäft mit einer 360°-Kundensicht effizienter und zudem kundenzentrierter.

Somit erstaunt es nicht, dass in der DACH-Region 90 Prozent der Unternehmen, die bereits ein Marketing-Automation-System nutzen, dessen weiteren Ausbau planen. Ausserdem wollen rund 42 Prozent der Firmen ein solches Tool in den kommenden zwei Jahren einführen. Marketing Automation wird also zum Must have.

Je komplexer ein Kaufentscheid oder je höher die Investition, desto mehr Zeit und Kontakte benötigen Sie, bis ein Kauf tatsächlich in Betracht gezogen wird. Daher eignet sich Marketing Automation typischerweise bei B2B-Angeboten. Aber auch für B2C-Unternehmen kann sich Marketing Automation lohnen. Insbesondere bei E-Commerce oder digitalen Produkten.

Marketing Automation ist mittlerweile auch für kleine Unternehmen oder Start-ups erschwinglich und deshalb nicht mehr nur den grossen Firmen vorbehalten. Mit Mautic steht sogar ein kostenloses Open-Source-System zur Verfügung.

Ein Marketing Automation Tool vereinigt alle notwendigen Funktionen in einer Software, um automatisiert Neukunden zu gewinnen und Bestandskunden zu pflegen. Mit einer Marketing Automation Software können Inhalte wie Landing Pages, Newsletter, Events oder E-Books und Whitepaper verwaltet werden. Unter Umständen kann ein Marketing Automation Tool eine Reihe von einzelnen Lösungen ersetzen und in einer Plattform alles nahtlos zusammen bringen. Mit einer Marketing Automation Software werden Besuchern die relevantesten Inhalte anhand von definierten Workflows datenbasiert ausgeliefert. Webseite, Social Media, CRM und Marketing Automation Tool werden dabei verknüpft und arbeiten eng miteinander zusammen. Bekannte Marketing Automation Tools sind zum Beispiel: HubSpot, SharpSpring, Marketo oder Mautic. Eine Auswahl an geeigneten Tools finden Sie in unserem Blogbeitrag «Die besten Marketing Automation Tools für KMU im Jahr 2020».

Verhaltenstracking und Lead Scoring

Unternehmen können nicht nur Registrierungsdaten von ihren Kunden erfassen, sondern auch das tatsächliche Verhalten ihrer Kunden an den verschiedenen Berührungspunkten messen. Jede Interaktion hat einen definierten Punktwert und wird durch das Lead Scoring dem jeweiligen User addiert. Hat ein User einen bestimmten Score erreicht, kann automatisiert der Verkauf informiert werden.

Segmentierung

Die Segmentierung nach verschiedenen Kriterien erlaubt es, einheitliche Zielgruppen zu definieren und für die Marketingansprache zu verwenden.

Multi-Channel-Messaging

Obwohl E-Mail noch immer die verbreitetste und auch effizienteste Form der digitalen Kundenansprache ist, können Marketing Automation Tools verschiedene Kanäle nutzen um Kunden anzusprechen, zum Beispiel: E-Mail, SMS, Social Media-Anzeigen oder mobile Push-Nachrichten.

Workflows

Das ist klar die Kernfunktion eines Marketing Automation Tools. Es können automatisierte Workflows eingerichtet werden, um Kunden verhaltensbasiert rund um die Uhr zu betreuen.

Personalisierte Inhalte

Personalisierte und sehr individuelle Inhalte haben eine deutlich höhere Relevanz. Ein Marketing Automation System ist in der Lage, datenbasiert hochrelevante Inhalte über verschiedene Kanäle auszuliefern.

Analyse und Reporting

Eigentlich eine der wichtigsten Funktionen. Zum ersten Mal sind Sie in der Lage, die Rendite Ihres Marketings zu messen. So können Sie entscheiden, welche Kampagne erfolgreich war und wo in Zukunft kein Geld oder Aufwand mehr investiert werden soll.

Integration von Drittanbietern

Die Anbindung von weiteren Systemen ist eine wichtige Voraussetzung für ein Marketing Automation Tool. Dies können externe Datenquellen, aber auch weitere Systeme wie beispielsweise ein Online-Shop sein.

Marketing Automation ist eigentlich nicht schwierig und auch die Tools dazu sind grundsätzlich intuitiv. Dennoch empfehle ich, einen externen Spezialisten beizuziehen. Marketing Automation ist nämlich nicht nur ein Softwareprojekt, sondern es geht darum, das Mindset für die Methodik zu entwickeln. Mit einem erfahrenen Partner geht das schneller und schlussendlich auch kostengünstiger.

Als Digital-Marketing-Agentur mit einer über 20-jährigen Erfahrung und einem Fokus auf Marketing Automation können wir Sie fundiert beraten. Sei es in einem Strategie-Workshop, um die für Ihr Unternehmen passende Vorgehensweise zu finden oder bei der Evaluation, Implementierung und Schulung eines Marketing Automation Systems.

Machen Sie einen ersten Schritt und vereinbaren Sie ein kostenloses Beratungsgespräch. Wer sich heute mit Marketing Automation auseinandersetzt, hebt sich morgen von der Konkurrenz ab.