28. Februar 2020

Digitalisierung verlangt individuelle Kundennähe

Ein Gastbeitrag von Anita Steiner zur Arbeit von Klarplan und warum Unternehmen umdenken müssen.

Erfolg im Internet ist kein Zufall

Anita Steiner erklärt im Gastbeitrag, welchen Mehrwert Klarplan bietet und weshalb die Digitalisierung und das veränderte Kundenverhalten ein Umdenken auf Unternehmensseite erfordern.

Marketing Automation Luzern Klarplan

Täglich erhält jeder von uns durchschnittlich 6‘000 Werbebotschaften. Ob mit Briefen, Banner, Emails oder durch Verkäufer – alle haben etwas gemeinsam: sie stören meistens. Die Folge: Konsumenten blenden Werbung aus oder schirmen sich vor ungebeten Anrufen und Besuchen ab. Das Marketing der alten Schule wird für Unternehmen somit immer schwieriger und unwirtschaftlicher. Wie ist Verkaufserfolg trotzdem möglich, insbesondere mit Webseiten? René Häfliger von Klarplan AG gibt Einblick in seinen klaren Plan.

Auf der sich ständig verändernden digitalen Spielwiese reicht es nicht mehr aus, «laut» zu sein, um Aufmerksamkeit zu erhalten. Unternehmen müssen die eigenen Kunden kennen und vor allem verstehen. Fakt ist: 90 Prozent aller Kaufentscheidungen werden im Internet vorrecherchiert. Die Mehrheit der B2B-Kunden möchte erst nach zwei Dritteln des Entscheidungsprozesses einen direkten Kontakt zu einem Vertriebsmitarbeiter. Es ist also erfolgsentscheidend, dass Unternehmen anbieten, was Kunden wirklich suchen: relevanter Content, der weiterhilft und auf die individuellen Bedürfnisse eingeht.

Mit den richtigen Klicks zu mehr Kunden

Für viele KMUs ist die Webseite ein wichtiger Akquise-Kanal. Häufig ist der Online-Auftritt aber für Lead-Generierung nicht optimiert. Google Analytics ist zwar vorhanden, wird aufgrund der Komplexität jedoch nicht beachtet. Die einfachsten Kennzahlen fehlen. Hier setzt René Häfliger von Klarplan AG an: «Ich helfe Unternehmen, ihre Webseite so zu optimieren, dass messbar mehr Leads und damit mehr Kunden gewonnen werden können.» Die gesetzten Ziele werden durch klar durchdachte Schritte erreicht:

Online-Marketing-Strategie

Basierend auf einer Analyse der bestehenden Massnahmen ist eine klare Strategie mit messbaren Zielen und entsprechenden KPIs (Key Performance Indicator) Grundlage für den gewünschten Erfolg.

Suchmaschinenoptimierung

Durch SEO wird der Traffic über die organische Suche gesteigert. Content Marketing ist ein wesentlicher Teil der SEO, hier können beispielsweise auch Blog-Beiträge helfen, sind jedoch keine Voraussetzung.

Lead-Generierung

Durch Identifikation der Webseitenbesucher werden aus anonymen Nutzern reale Kunden. Wichtig: Die wenigsten Interessenten melden sich beim ersten Kontakt bei einem Unternehmen. Hier liegt viel Potenzial brach! Wenn ein Unternehmen einen Interessenten schon früh in der Entscheidungsfindung kennt, kann es viel kundenspezifischer auf die Bedürfnisse eingehen. Anstatt mit Massenmails alle über denselben Kamm zu ziehen, können potenziellen Kunden individuell nach Themengebiet und Interessen Nachrichten geschickt werden. Ohne Verkaufsdruck, dafür informierend, beratend und hilfestellend. Genauso wie sich das Kunden wünschen.

Marketing-Automation

Die Marketing-Automation knüpft an die Lead-Generierung an. Automatisierung ist deshalb so erfolgsentscheidend, da im Marketing meist zu wenig personelle Ressourcen vorhanden sind – auf Kosten von Quantität und Qualität: Ein bisschen Social Media da, ein wenig Newsletter dort und an die Aktualisierung der Webseite denkt sowieso keiner. Wenn alltägliche Marketingaufgaben aus Zeitmangel vernachlässigt werden, übernimmt die Marketing-Automation systematisch und verlässlich. Weiterer Vorteil: Die gewonnene Zeit kann für den direkten 1:1-Kundenkontakt oder für strategische Aufgaben verwendet werden. Zudem werden Kunden dank Datenintelligenz passgenauer und individueller angesprochen. Die Möglichkeiten der Automatisierung sind fast grenzenlos und bieten enormes Potential. «Am besten werden diejenigen Prozesse automatisiert, welche Sie jetzt schon manuell ausführen resp. machen möchten und immer zu wenig Zeit dafür haben», empfiehlt René Häfliger.

Marketing-Automation B2B: Im sogenannten Lead Nurturing werden Interessenten mit hilfreichen Inhalten gepflegt und so eine Beziehung zum (potenziellen) Kunden aufgebaut. Weil das manuell praktisch unmöglich ist, kann dies automatisiert werden. Automatisiert heisst aber nicht unpersönlich, ganz im Gegenteil: In einem Marketing Automation System werden unterschiedliche Persona angelegt, die je nach Stufe des Sales Funnels individuelle Emails erhalten. Workflows helfen, einfache oder komplexe Abläufe zu definieren. Die Emails werden für jeden Empfänger personalisiert – nicht nur namentlich, sondern mit den Inhalten anhand seines Userprofils.

Marketing-Automation B2C: Um die Wirksamkeit des Marketings zu steigern, sind Datenintelligenz und Automation Schlüsselfaktoren. Hier kommt insbesondere die Automatisierung im E-Commerce zum Einsatz. Abgebrochene Kaufentscheide sind hier die Klassiker. Mit einer Automation können Kunden an den offenen Warenkorb erinnert werden. Auch Emails mit Rabattaktionen für Geburtstage oder Upselling und Cross-Selling bieten enormes Erfolgspotential.

Zahlen lügen nicht: Erfolg ist messbar

Die Rechnung ist einfach: Datengesteuertes Online-Marketing = mehr Besucher auf der Webseite = echte Interessenten = neue Kunden und Weiterempfehlungen. René Häfliger richtet seinen Ansatz stark auf Wertschöpfung aus. Egal, ob es sich um Sichtbarkeit, Markenbekanntheit, Leadgenerierung, Marketing-Automation oder Verkauf geht. Durch gezielte Online-Marketing-Strategien werden messbare, wiederholbare Ergebnisse erreicht.

Klarplan Lead-Generierung

Der erste Schritt zum Erfolg – kostenlos

Klarplan AG konzentriert sich auf kleine und mittlere Unternehmen, die sich bewusst sind, im digitalen Bereich etwas tun zu müssen, um dem veränderten Kundenverhalten zu begegnen. Interessierten bietet René Häfliger eine kostenlose Analyse ihrer Webseite. Dabei zeigt er auf, wie sie im Vergleich zu ihren Mitbewerbern auf Google gefunden werden. Eine detaillierte SEO-Analyse mit Handlungsempfehlungen gibt’s obendrauf. Ausserdem steht der Leitfaden «Marketing-Automation und Lead-Generierung» gratis als Download unter zur Verfügung.

«Es ist wie gehen im Nebel.»

René Häfliger ist kein Freund von alles verändernden Grossprojekten. Der Fachmann empfiehlt, in kleinen Schritten zu starten und sich vorzutasten. Unternehmern muss bewusst sein, dass die Digitalisierung nicht einfach einem Dienstleister übertragen werden kann. In der Regel ist es ein Mix aus Mindset, Skillset und Toolset, der entwickelt werden muss. Dabei ist zu beachten, dass die Generation Z in den nächsten Jahren in den Führungsetagen ankommen wird. Die Herausforderungen werden sich dann noch verstärken. Wer heute anfängt und erste Schritte unternimmt – auch wenn sie klein sind – wird Erfahrungen sammeln und Schritt für Schritt Klarheit gewinnen.

Anita steiner portrait

Autorin: Anita Steiner

Anita Steiner ist eine leidenschaftliche Kommunikatorin und PR-Fachfrau. Mit ihrer Firma Anita Steiner Kommunikation setzt sie ihre Stärken wie Kreativität und vernetztes Denken für ihre Kunden ein. Jede Unternehmung ist einzigartig, die Ansprüche der Zielgruppen sind individuell – genau die Herausforderung und Abwechslung, die Anita Steiner mag.